6 principii psihologice de manipulare

Daca esti genul de persoana care nu poate spune nu vanzatorilor, reprezentantilor Ong-urilor sau diferitelor cunostinte ce vor favoruri, aflandu-te in posesia diferitor bunuri de care nu ai nevoie sau te-ai aflat de multe ori in ipostaza de a face diferite servicii pe care nu ai fi vrut sa le faci, zicand „da” unor angajamente pe care nu ti le doreai, vei putea afla in curand care sunt tehnicile pe care le folosesc ceilalti, astfel incat ne fac sa spunem „da”, cand de fapt vrem sa zicem „nu”. Astfel, devenind constient de aceste tehnici, ce au la baza diferite principii psihologice, vei putea sa le eviti mai usor si sa nu le mai cazi prada atat de des.

Aflandu-se in aceeasi situatie, psihologul Robert Cialdini a investigat acest domeniu, ajungand sa scrie cea mai cunoscuta carte din domeniul manipularii – „Psihologia persuasiunii.” Cialdini sesizeaza ca, desi sunt mai multe tehnici de convingere, majoritatea se incadreaza in sase categorii.

Prima categorie include tehnicii ce se bazeaza pe regula reciprocitatii.

Aceasta regula spune ca trebuie sa raspundem la gestul unei persoane in mod asemanator, iar daca o persoana ne face o favoare trebuie sa-i raspundem tot cu o favoare, daca un coleg ne face un cadou de ziua noastra si noi suntem nevoiti sa-i luam cadou de ziua lui si tot asa.

Regula reciprocitatii este cea care ne face sa ne simtim obligati la returnarea cadourilor, favorurilor, invitatiilor si altor beneficii. Stramosii nostri au invatat sa-si imparta hrana si cunostintele in cadrul unei retele oneste de obligatii, iar cine incalca aceasta regula avea de suferit. Cine incalca aceasta regula va cunoaste o serie de sanctiuni sociale, ce iau forma dispretului si etichetelor sociale, precum: nerecunoscator, ingrat, nesimtit.

Regula reciprocitatii este atat de puternica incat de multe ori produce raspunsuri afirmative la cereri ce in mod firesc ar fi fost refuzate daca nu ar fi existat un sentiment de indatorare. Atunci cand datoram o favoare, nu mai este important daca simpatizam sau nu acea persoana, ci va prima sentimentul de obligatie de a returna favoarea.

Astfel, oamenii care nu ne simpatizeaza, ci doar vor sa ne vanda ceva sau doresc un serviciu din partea noastra, asa cum sunt vanzatorii, rudele dezagreabile sau cunostintele dubioase, isi pot mari sansele ca cererile lor sa fie acceptate, oferindu-ne intai un mic dar sau o favoare.

Acest principiu functioneaza  datorita faptului ca majoritatea dintre noi detestam sa ramanem datori, pentru ca ne apasa acest lucru si vrem sa ne eliberam. Persoana care accepta un dar si nu intoarce gestul este antipatizata de grupul social.

O subtehnica a regulii reciprocitatii, pe care o mai mentioneaza Robert Cialdini, este tehnica respingere-retragere. Aceasta presupune o cerere exagerata in mod intentionat, ceva greu de acceptat, ce va fi sigur respinsa, doar ca sa fie urmata de o cerere mai mica, ce este vizata de la bun inceput. Dupa ce prima cerere a fost refuzata, a doua oferta mai buna este considerata un favor, iar  sansele ca aceasta sa fie acceptata este foarte mare datorita regulii reciprocitatii.

Ca sa ne ferim de acest principiu de manipulare, putem sa evitam favorurile de la persoanele ce fac oferte necinstite sau care au ca scop exploatarea, acceptandu-le doar pe cele dezirabile.

A doua mare categorie de tehnici de manipulare foloseste principiul angajamentului si consecventei.

Si aceasta arma de manipulare se afla adanc inradacinata in mintile noastre, se leaga de dorinta noastra arzatoare de a fi si a parea consecventi cu ceea ce facem sau ce zicem. Odata ce am facut o alegere sau am luat o decizie vom simti o presiune interna, dar si externa, sociala, pentru a adopta comportamente consecvente acelei decizii. Astfel, chiar atunci cand luam decizii gresite, ajungem sa ne autoconvingem ca decizia este, de fapt, una buna.

Nevoia de consecventa are un impact atat de mare datorita faptului ca in majoritatea situatiilor este valoroasa si apreciata. Consecventa este asociata unei personalitati si unui intelect puternice, in timp ce inconsecventa, discrepanta dintre convingeri si comportamente, este etichetata ca nehotarare, confuzie, ipocrizie. Consecventa implica angajament, astfel daca cineva reuseste sa obtina un angajament din partea noastra, atunci va fi pornita nevoia de consecventa pentru a fi in acord cu angajamentul facut.

Pentru specialistii in vanzari este foarte cunoscuta tehnica ce implica acest principiu, prin care tintesc  determinarea achizitiei unui bun de valoare mare plecand de la un angajament pentru un produs de valoare mica. A fost o tehnica des folosita si de chinezi cu prizonierii de razboi, pe care ii puneau sa spuna de fata cu ceilalti sau sa scrie lucruri pozitive despre China si usor negative despre cultura lor, stiind ca, ulterior, acestia vor incepe sa-si insuseasca aceste noi convingeri pentru a fi consecventi cu imaginea nou formata despre propria persoana. De aceea, o idee foarte buna ar fi sa fim atenti chiar si atunci cand suntem de acord cu solicitari neinsemnate. Ceilalti ne observa comportamentele ca sa afle ce fel de persoana suntem, insa si noi ne ghidam tot dupa propriile comportamente pentru a decide ce fel de oameni suntem.

Atunci cand ne luam un angajament, imaginea de sine este presata sa se conformeze acelui angajament. Efectele cele mai puternice le au angajamentele publice si cele pentru care depunem mult efort – cu cat se investeste mai mult efort intr-un angajament, cu atat este mai mare capacitatea lui de a influenta atitudinile persoanei.

O portita de a evita efectele acestei tehnici este sa evitam consecventa automata, necritica, pentru ca atunci cand reflectam la alegerile facute, de multe ori ne putem da seama ca suntem prinsi intr-o capcana.

Al treilea principiu de manipulare, descris de Cialdini, este dovada sociala.

Pricipiul dovezii sociale se refera la faptul ca una dintre metodele folosite de noi pentru a decide ce este corect sau nu este sa aflam ceea ce cred ceilalti despre acel lucru. De exemplu, consideram un comportament corect atunci cand ii observam pe ceilalti adoptandu-l. Explicatia consta in faptul ca vom face mai putine greseli daca actionam conform acestei dovezi sociale decat impotriva ei.

Recurgem cel mai des la acest principiu cand suntem nesiguri sau situatia e neclara, tendinta noastra fiind de a imita ce fac ceilalti in acele situatii, in special atunci cand ceilalti ne sunt asemanatori.

Asa se explica de ce dupa o sinucidere mediatizata creste la un scurt timp numarul de sinucideri datorita efectului de imitatie.

Urmatorul principiu este simpatia.

Acest principiu are la baza faptul ca ne place sa zicem „da” persoanelor pe care le cunostem si le simpatizam. Se pare ca simpatizam automat persoanele atragatoare fizic, carora le atribuim calitati ca: inteligenta, talent, bunatate, cinste. Asa se explica de ce vanzatorii care au infatisari ingrijite si se imbraca impecabil au succes mai mare, la fel ca si solicitantii imbracati bine la un interviu.

Mai simpatizam oamenii familiari si cei asemanatori noua, fie ca ne asemanam fizic sau la nivelul educatiei, stilului de viata, convingerilor sau abilitatilor. O preferinta aparte avem pentru cei care ne complimenteaza, luand in calcul ca fiintele umane sunt insetate de apreciere, avem tendinta de a-i simpatiza pe acestia chiar si atunci cand laudele sunt false si exagerate.

Putem sa combatem aceasta tehnica atunci cand simtim ca simpatizam acea persoana mai mult decat ar fi normal in acele conditii, fie ca e vanzator, o cunostinta sau un profesionist.

Urmeaza principiul autoritatii.

Acest principiu exploateaza sentimentul adanc inradacinat al datoriei fata de autoritate si de supunere in fata ei. Un sistem ierarhizat acceptat ofera unei societati avantaje imense, prin urmare suntem instruiti de la nastere ca supunerea fata de autoritatea potrivita este buna, iar nesupunerea este gresita.

Acest aspect ne face sa fim vulnerabili nu numai la autoritate, ci si la simbolurile ei ce pot fi usor falsificate in unele situatii, expunandu-ne exploatarii. Indicii autoritatii sunt: titlurile, hainele si accesorile.

O forma de aparare in fata acestui principiu este constientizarea puterii de influentare a autoritatii.

Ultimul principiu de manipulare descris de Cialdini este cel al raritatii.

Consideram lucrurile sau situatiile rare, care sunt in numar limitat, mai valoroase, iar oamenii sunt mai motivati de gandul ca ar putea pierde ceva decat de gandul ca ar putea castiga ceva de aceeasi valoare.

Este o tehnica foarte des folosita de comercianti si magazine, de la care aflam ca au „stocuri limitate” sau promotii ce expira in curand, iar noi fiind convinsi de raritatea acelui obiect, il consideram mai valoros. Aceasta tehnica exploateaza preferinta noastra pentru scurtaturi, vrem sa obtinem usor lucruri care in mod obisnuit se obtin greu, plus ca atunci cand avem mai putine oportunitati consideram ca pierdem din libertate.

Atunci cand libertatea noastra de a avea ceva este ingradita, ajungem sa ne dorim mai mult acel lucru. Este un aspect pe care nu il iau in calcul, de exemplu, parintii care intervin in cuplurile cu care nu sunt de acord, avand ca efect doar angajarea mai profunda a copilului fata de partenerul nedorit.

Ne putem da seama ca suntem sub impactul acestui principiu, atunci cand se instaleaza o stare de agitatie si emotii intense, impiedicandu-ne sa mai gandim, iar semnalul de alarma fiind tocmai aceasta stare de agitatie.

The comments are closed.